家具企業營銷的關鍵要點

關鍵字：家具  營銷  要點     來源：九正建材網     時間：2016/05/18

    導語：企業營銷成敗的關鍵是如何構建一個系統。它應包含多個環節，多個視角，立體、富有層次感。對于系統的構建和實施，需要每個企業因時因地，創造性地發揮，筆者僅從一些要點切入，加以闡述，以期引發思考，供企業營銷系統實際構建者，靈活運用。

1確立品牌定位，以品牌建設統領整體營銷。

美國營銷專家拉里?萊特指出：“擁有市場比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法，是擁有占據統治地位的品牌”。很多家具企業都把品牌建設等同于給產品起個名稱，品牌的內涵多是生搬硬套，這樣，既不能夠讓自己的品牌有別于其他卓然獨立，更不能夠凝聚企業資源長期聚焦。

我們應從實際出發，根據遠景目標，結合企業自身優勢、資源、擅長，訂立企業的戰略規劃，將戰略的精髓、企業文化等凝練成品牌內涵。

確立了品牌戰略，明晰了品牌內涵后，就應以品牌為統領，讓所有的營銷活動、營銷環節都協調起來，為品牌建設，不斷積淀，使品牌鮮活生動，富有獨特性，最終“占據統治性地位”。

2、追求渠道效率，避免渠道單一化。

國內家具企業的銷售渠道單一，基本都是代理商分銷，代理商又基本都在家具賣場中展銷。這種渠道模式的主要弊端是：

①工廠和代理商，主要是利益結盟，非合作伙伴，關系不穩定。②國內的家具賣場，不管采用什么樣的名稱——家具市場、家具城、家具商場、家具mall、家具連鎖機構等等，本質都是一致的，即收租型攤位制市場。

這其實是商業性的物業，而非嚴格意義上的商業形態，統計數據顯示，這種經營業態，平均每平方米每年產生的銷售額0.49萬元，遠低于歐美發達國家家具流通場所平均每平方米銷售額2.5萬元，商業效率的低下，加之物流、信息渠道的暢通，使未來家具商業業態的百花齊放有了足夠的空間，充分競爭，一定是商業效率最高者主導市場銷售渠道。

基于上述，家具工廠可以通過家具特許經營、開辦單品牌(或多品牌結盟式)專賣店、與品牌家裝公司合作、電子商務等方式，改造銷售渠道，使之更有效率。

3、顧客創造價值，顧客推動進步。

亞馬遜創始人貝佐夫說：“一陣颶風過后，剩下的只有我們為顧客的服務”。縱觀近代百年世界工商業的演變，當經歷過“規模為王”、“管理為王”、“研發為王”、“渠道為王”的不同時代后，信息化時代的到來，催生了消費者的真正覺醒，消費者的需求將主導市場。

從現在開始，家具企業不僅要關注銷量，更要收集、了解終端顧客的反饋，提高他們的滿意度，并從他們的反饋、建議中模擬出顧客的潛在需求，改善我們的產品設計、銷售服務等，確保我們在競爭中，因為比對手更了解顧客、更貼近顧客而步步領先。

4、持續創新，積小勝為大勝。

盡管有被模仿、抄襲的風險，但我們應該矢志不渝，堅持創新。

首先是產品設計的創新問題。家具是感覺型消費產品，設計能夠產生超額利潤。中國家具產品的設計，一要切近目標消費者年齡層次、住宅功能等實際需求;二要在吸收、借鑒國外先進的設計理念的基礎上，融入民族的文化內涵。

其次是營銷、管理等系統創新問題。一次創新，很容易被模仿、甚至被超越。只有持續創新、系統創新，才能形成創新的壁壘，從而奠定競爭優勢。

5、抓住互聯網帶來的新的契機

80后一代已逐漸成為現在“新房新居”的主力人群，他們習慣、甚至依賴網絡消費。而中國的電子商務正在驚人的速度向前發展，互聯網和電子商務一定會給家具產生深遠的影響，我們應該借助信息化浪潮引發全新的商業革命，在行業的“重新洗牌”中占領先機。