家具企業(yè)營銷的關(guān)鍵要點

關(guān)鍵字：家具  營銷  要點     來源：九正建材網(wǎng)     時間：2016/05/18

    導(dǎo)語：企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵是如何構(gòu)建一個系統(tǒng)。它應(yīng)包含多個環(huán)節(jié)，多個視角，立體、富有層次感。對于系統(tǒng)的構(gòu)建和實施，需要每個企業(yè)因時因地，創(chuàng)造性地發(fā)揮，筆者僅從一些要點切入，加以闡述，以期引發(fā)思考，供企業(yè)營銷系統(tǒng)實際構(gòu)建者，靈活運(yùn)用。

1確立品牌定位，以品牌建設(shè)統(tǒng)領(lǐng)整體營銷。

美國營銷專家拉里?萊特指出：“擁有市場比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法，是擁有占據(jù)統(tǒng)治地位的品牌”。很多家具企業(yè)都把品牌建設(shè)等同于給產(chǎn)品起個名稱，品牌的內(nèi)涵多是生搬硬套，這樣，既不能夠讓自己的品牌有別于其他卓然獨立，更不能夠凝聚企業(yè)資源長期聚焦。

我們應(yīng)從實際出發(fā)，根據(jù)遠(yuǎn)景目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢、資源、擅長，訂立企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，將戰(zhàn)略的精髓、企業(yè)文化等凝練成品牌內(nèi)涵。

確立了品牌戰(zhàn)略，明晰了品牌內(nèi)涵后，就應(yīng)以品牌為統(tǒng)領(lǐng)，讓所有的營銷活動、營銷環(huán)節(jié)都協(xié)調(diào)起來，為品牌建設(shè)，不斷積淀，使品牌鮮活生動，富有獨特性，最終“占據(jù)統(tǒng)治性地位”。

2、追求渠道效率，避免渠道單一化。

國內(nèi)家具企業(yè)的銷售渠道單一，基本都是代理商分銷，代理商又基本都在家具賣場中展銷。這種渠道模式的主要弊端是：

①工廠和代理商，主要是利益結(jié)盟，非合作伙伴，關(guān)系不穩(wěn)定。②國內(nèi)的家具賣場，不管采用什么樣的名稱——家具市場、家具城、家具商場、家具mall、家具連鎖機(jī)構(gòu)等等，本質(zhì)都是一致的，即收租型攤位制市場。

這其實是商業(yè)性的物業(yè)，而非嚴(yán)格意義上的商業(yè)形態(tài)，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，這種經(jīng)營業(yè)態(tài)，平均每平方米每年產(chǎn)生的銷售額0.49萬元，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國家家具流通場所平均每平方米銷售額2.5萬元，商業(yè)效率的低下，加之物流、信息渠道的暢通，使未來家具商業(yè)業(yè)態(tài)的百花齊放有了足夠的空間，充分競爭，一定是商業(yè)效率最高者主導(dǎo)市場銷售渠道。

基于上述，家具工廠可以通過家具特許經(jīng)營、開辦單品牌(或多品牌結(jié)盟式)專賣店、與品牌家裝公司合作、電子商務(wù)等方式，改造銷售渠道，使之更有效率。

3、顧客創(chuàng)造價值，顧客推動進(jìn)步。

亞馬遜創(chuàng)始人貝佐夫說：“一陣颶風(fēng)過后，剩下的只有我們?yōu)轭櫩偷姆?wù)”。縱觀近代百年世界工商業(yè)的演變，當(dāng)經(jīng)歷過“規(guī)模為王”、“管理為王”、“研發(fā)為王”、“渠道為王”的不同時代后，信息化時代的到來，催生了消費者的真正覺醒，消費者的需求將主導(dǎo)市場。

從現(xiàn)在開始，家具企業(yè)不僅要關(guān)注銷量，更要收集、了解終端顧客的反饋，提高他們的滿意度，并從他們的反饋、建議中模擬出顧客的潛在需求，改善我們的產(chǎn)品設(shè)計、銷售服務(wù)等，確保我們在競爭中，因為比對手更了解顧客、更貼近顧客而步步領(lǐng)先。

4、持續(xù)創(chuàng)新，積小勝為大勝。

盡管有被模仿、抄襲的風(fēng)險，但我們應(yīng)該矢志不渝，堅持創(chuàng)新。

首先是產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新問題。家具是感覺型消費產(chǎn)品，設(shè)計能夠產(chǎn)生超額利潤。中國家具產(chǎn)品的設(shè)計，一要切近目標(biāo)消費者年齡層次、住宅功能等實際需求;二要在吸收、借鑒國外先進(jìn)的設(shè)計理念的基礎(chǔ)上，融入民族的文化內(nèi)涵。

其次是營銷、管理等系統(tǒng)創(chuàng)新問題。一次創(chuàng)新，很容易被模仿、甚至被超越。只有持續(xù)創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新，才能形成創(chuàng)新的壁壘，從而奠定競爭優(yōu)勢。

5、抓住互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的契機(jī)

80后一代已逐漸成為現(xiàn)在“新房新居”的主力人群，他們習(xí)慣、甚至依賴網(wǎng)絡(luò)消費。而中國的電子商務(wù)正在驚人的速度向前發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)一定會給家具產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，我們應(yīng)該借助信息化浪潮引發(fā)全新的商業(yè)革命，在行業(yè)的“重新洗牌”中占領(lǐng)先機(jī)。