地板經銷商如何在市場危機下做好主動營銷?

2013/7/2 10:10:37   來源：搜狐家居  

    摘要：面對2012年惡劣的地板市場環境，要想繼續保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強開展主動營銷的力度，要做好主動營銷，作為地板終端經銷商要做好什么呢?筆者認為應該做好以下四個方面：

    面對2012年惡劣的地板市場環境，要想繼續保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強開展主動營銷的力度，要做好主動營銷，作為地板終端經銷商要做好什么呢?筆者認為應該做好以下四個方面：

　　經銷商態度要明確要重視

　　任何主動營銷活動的成功跟老板的重視程度是分不開的，不管小區推廣，家裝營銷如果老板的重視意識不到位，活動的效果就無從談起。任何主動營銷活動的效果，并不是一朝一夕就能見效。

　　因此地板經銷商老板重視的前提是要考慮三個方面的因素：1、舍得，并不是有項目就要投，有機會就要去嘗試，而是要分析區域的情報和數據，權衡投入和回報再做抉擇。2、堅持，很多經銷商見一兩次活動效果不明顯就失去信心，小區推廣、家裝營銷都是個需要時間去沉淀，不斷有新的突破就應該認為是成功。3、信任，要充分的信任主動營銷團隊的主管和團隊成員，主動營銷是一項非常辛苦的工作，只有讓團隊感覺到了信心，才會激發他們的激情去創造奇跡。
 

　　要有明確的市場規劃

　　很多地板經銷商就知道自己要開始搞主動營銷，至于怎么搞，要達到什么樣的目的，實現什么樣的目標都沒有規劃，從上到下都像無頭蒼蠅。因此要做好主動營銷必須要有明確的市場規劃，比如全年要開展多少場小區推廣活動，要跟多少家家裝公司建立合作關系，要發展多少設計師成為忠實的合作伙伴，活動有幾場是主活動幾場是輔活動，要重點開發那幾個小區，重點跟那幾家家裝公司建立合作，小區的活動開展要分幾個步驟進行，家裝設計要怎么開展，全年開展設計師酒會或者沙龍多少場，家裝合作的返點是多少?怎么個返點法?所有的主動營銷費用投入大概是多少等問題都要做好規劃。

    要構建主動營銷團隊

　　筆者在拜訪不同城市的兩個地板經銷商時發現，投入同樣的費用，有團隊的地板經銷商主動營銷活動成效顯著，而且業績還在不斷的遞增，沒有團隊的地板經銷商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺到顯著的效果，這樣自然經銷商投入主動營銷的積極性就不高，遇到有新的是目標客戶的小區開盤，不想客戶流失于是就冒然進駐投入大量人力物力，最后成效也不見的會好。因為沒有持續的團隊進行跟進，對于市場的信息把握準確度不高，小區推廣人員經驗不足技巧缺乏，因此要做好主動營銷，必須要構建主動營銷團隊，有專門的團隊管理者進行管理，有專業的業務知識的培訓、有系統的業務流程的指導，主動營銷工作才能有序的進行。

　　要對效果進行評估

　　很多地板經銷商其實是不太愿意開展主動營銷，可是迫于市場環境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開展主動營銷的一個方面的原因是主動營銷工作的效果很難進行考評。效果很難考評就很難權衡投入和產出，很難規劃下一階段的工作。在此筆者給出幾個考評指標。1、小區占有率。分為兩種第一種是單個小區品牌占有率，可以對比往年的數據，來制定今年小區占有率的目標，第二種是區域內小區，品牌占有率，可以對比往年的數據來制定未來小區占有率目標。

　　2、家裝合作的增量：跟進往年的數據可以設定未來的目標，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個設計師合作等。
 

　　3、活動的目標達成率：每次主動營銷制定活動的簽單目標，全年活動簽單目標占全年簽單的比例也能推算出來。

　　面對惡劣的市場環境，能意識到要改變是對的，可變的前提是要分析自身的實際情況，要深入分析主動營銷工作開展需要解決的核心問題，只有把核心問題解決了，主動營銷工作開展起來才能達到預期的效果。主動營銷作為惡劣市場環境下提升地板終端競爭力的一把利器，希望各位經銷商老板能很好的利用起來，真正達到打擊競爭對手，撬動市場銷量的一把利器。